อะไรที่ทำให้ La Sportiva ครองใจนักกีฬาระดับโลก

การที่ La Sportiva ครองใจนักกีฬาระดับโลกได้อย่างยาวนาน มันมีความลับอะไรซ่อนอยู่กันแน่

ขอวิเคราะห์ผ่านหลักการของหนังสือ Brain Audit ของ Sean D’Souza
ที่บอกไว้ว่า สมองของคนเราเหมือนสายพานลำเลียงกระเป๋าที่สนามบิน ถ้าเรามีกระเป๋าทั้งหมด 7 ใบ ถ้าสายพานลำเลียงกระเป๋ามาไม่ครบ 7 ใบ เราก็จะไม่ซื้อสินค้าชิ้นนั้น
หลักการมีอยู่ 7 ขั้นตอนคือ

1. The Problem (ปัญหา)
2. The Solution (ทางออก)
3. The Target Profile (กลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน)
4. The Objections (ข้อโต้แย้ง)
5. The Testimonials (คำนิยม/รีวิว)
6. The Risk Reversal (การขจัดความเสี่ยง)
7. The Uniqueness (ความโดดเด่นไม่เหมือนใคร)

จากหัวข้อที่ 3 The Target Profile หรือ กลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน La Sportiva มีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนมากคือนักกีฬาที่จริงจังกับอุปกรณ์เพื่อดึงศักยภาพของตัวเองออกมาให้ได้มากที่สุด

อย่าง Adam Ondra ที่ถือว่าเป็นมือหนึ่งของโลกด้านการปีนหน้าผา หรือ Alex Honnald ที่เพิ่งจะปีนตึก Taipei 101 ไปด้วยมือเปล่าไม่ใช้เครื่องช่วยใดๆนอกจากมือเปล่าและรองเท้าสีเหลืองของเขา

เขาทั้งคู่อยู่ในตำแหน่งที่สามารถเลือกได้ว่าตนเองจะใช้รองเท้าหรืออุปกรณ์อะไร ยี่ห้ออะไรก็ได้ ในการส่งให้เขาทำผลงานได้ดีที่สุด และปลอดภัยที่สุด แต่เขาทั้งคู่ก็เลือก La Sportiva

ผมอาจตั้งคำถามผิดไป คำถามอาจไม่ใช่ “ทำไม” แต่ต้องถามว่า “อย่างไร”

ทุกบริษัท และทุกแบรนด์กีฬา ต่างก็บอกว่าตัวเองออกแบบสินค้าโดยนักกีฬาเพื่อนักกีฬา แต่ความจริงแล้ว จะมีซักกี่บริษัทที่ทำอย่างนั้นได้จริงๆ

การออกแบบเพื่อใครกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งโดยเฉพาะ โดยไม่สนใจการขายสินค้าในวงกว้างดูเหมือนเป็นการทำธุรกิจที่ไม่ฉลาดถ้าเรามองกันแบบง่ายๆ

แต่ไม่ใช่กับ La Sportiva การทำอะไรเพื่อใครคนใดคนนึงเฉพาะ จะสร้างแรงกระเพื่อมมากกว่าเพราะเค้าคนนั้นใช้งานสินค้านั้นแล้วแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นได้จริงๆ

ต้องไม่ลืมว่าโลกใบนี้มีผู้คนมากมายเหลือเกิน มันต้องมีคนที่มีปัญหาแบบเดียวกันแน่นอน คิดดูว่าแค่คน 1% เท่านั้น จะมีจำนวนมากขนาดไหน

ขอแค่เราขายสินค้าให้กับคนกลุ่มเล็กๆกลุ่มนี้ แล้วเค้ากลายเป็น True fan ของเราได้ มันก็มากพอที่ธุรกิจของเราจะเติบโตและอยู่ได้อย่างยั่งยืนแล้ว

หนึ่งใน True fan ของ La Sportiva อย่าง Ryan Holiday นักปรัชญาสโตอิกสมัยใหม่ เจ้าของหนังสือขายดีหลายเล่ม ก็เลือกใช้ La Sportiva

ผมติดตาม Ryan มาพักใหญ่ผ่านการอ่านหนังสือของเขา และการดูช่องยูทูป วีดีโอในยูทูปแทบทุกวีดีโอ Ryan จะใส่รองเท้า La Sportiva รุ่น Bushido หรือไม่ก็ Akasha ออกไปเดินเล่นกับลูกๆ หรือออกไปวิ่ง

ไม่ได้มีสื่อใดสัมภาษณ์เขาอย่างจริงจังว่าทำไมถึงเลือกใช้ La Sportiva แต่ถ้าดูจากความเชื่อที่ Ryan มีต่อสโตอิก คือเน้นที่ความพอเพียงใช้งานได้ทนทาทน ใช้ได้ในทุกสถนการณ์ เหมือนเป็นการเตรียมตัวเองเผชิญสิ่งที่กำลังมาถึงตลอดเวลา

การเลือกใส่รองเท้า La Sportiva ออกไปเดินหรือวิ่ง ก็เป็นการตอบโจทย์นี้อย่างตรงไปตรงมามาก เพราะรองเท้า La Sportiva ถูกออกแบบมาเพื่อให้รองรับสภาพพื้นผิวได้ทุกรูปแบบ ใส่การปกป้องเท้าในทุกๆคู่ ทำให้ผู้สวมใส่รู้สึกปลอดภัยในการเดินและวิ่ง

La Sportiva ถูกเลือกใช้งานในวงแคบในกลุ่มของนักกีฬาที่จริงจังกับการเล่นกีฬามากๆ ก่อนที่จะขยายมายังกลุ่มคนทั่วๆไป

เมื่อความเชื่อของ True Fan แข็งแกร่งพอ แรงกระเพื่อมนี้เองที่ทำให้สายพานลำเลียงกระเป๋าใบอื่นๆ ทำงานได้ง่ายขึ้น

ตามหลักของ Brain Audit การที่เรามีลูกค้าที่ชัดเจน เป็นกลุ่มนักกีฬาที่เล่นกีฬาจริงจัง แล้วออกแบบรองเท้าเพื่อพวกเขา พอพวกเขาใช้งานแล้วทำผลงานได้ดี

คนที่มีความต้องการเหมือนกับนักกีฬาเหล่านั้น หรือคนทั่วๆไป ก็เห็นถึงความมีประสิทธิภาพ และความเหนือชั้นของรองเท้าที่นักกีฬานั้นใช้ ก็อยากจะครอบครองเป็นเจ้าของ ส่งผลต่อเนื่องให้สินค้าขายได้ด้วยตัวของมันเอง

เพื่อนๆพี่ๆที่กำลังทำธุรกิจ มีสินค้าขอตัวเอง วิธีการหาลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงมากๆ อาจเป็นอีกหนึ่งวิธีนะครับที่เราจะหา True Fan ได้จริงๆและมันจะต่อยอดให้ธุรกิจของเราเติบโตได้

หวังว่าบทความนี้จะสนุกและมีประโยชน์นะครับ